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麥肯錫號脈中國車險市場未來5年展開差異化競爭

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2006年11月17日 07:37

馬璐瑤

    未來五年：車險行業(yè)將從以價格競爭為主題的"圈地"式競爭逐步轉(zhuǎn)向差異化競爭

    “個人汽車保有量的迅速增長，7月1日開始在國內(nèi)推出的‘交強(qiáng)險’使車險保險滲透性迅速提高，‘交強(qiáng)險’保障責(zé)任范圍的擴(kuò)大、車輛維修和醫(yī)療費用的提高以及新險種的推出都將導(dǎo)致車均保費，即每輛車平均保費數(shù)額的上升。綜合這些因素，我們可以基本得出結(jié)論，在未來的5年內(nèi)，整個中國車險市場的保費收入將可能實現(xiàn)20%-25%左右的年增長率，這也就意味著到2010年，車險保費有可能從去年的820億元增長到2000億元-2500億元左右的規(guī)模，可以說增長是非常迅速的�！�

    通過為期4個月對國內(nèi)車險市場的號脈，11月初，麥肯錫公司兩位專門負(fù)責(zé)此次車險市場調(diào)查的重要人士就車險市場的現(xiàn)狀、目前存在的問題以及潛在的機(jī)遇，包括未來的走向和一些對保險商的建議等方面對外公布了其調(diào)研結(jié)果。據(jù)悉，這是國內(nèi)第一個專門針對車險市場的專職調(diào)研。

    現(xiàn)狀：價格戰(zhàn)引發(fā)行業(yè)虧損

    麥肯錫公司全球董事合伙人魏思強(qiáng)介紹說，從5月到7月，該公司進(jìn)行了以了解車險市場狀況、提高保險公司競爭力為目的的研究，包括針對國內(nèi)不同地域和不同發(fā)展階段的8個城市1600名消費者的以面對面方式進(jìn)行的市場調(diào)研，在8個城市針對保險公司、渠道和維修廠的深度訪談，并與幾家保險公司合作，分析了其具有代表性的數(shù)據(jù)，其結(jié)論引人深思。

    自2002年車險費率放開以來，國內(nèi)的車險市場比較混亂。價格戰(zhàn)嚴(yán)重影響了保險公司的盈利能力，全行業(yè)虧損或處在虧損的邊緣。其突出特點是財產(chǎn)險公司(主要是車險業(yè)務(wù))的大量增加、價格戰(zhàn)、全行業(yè)虧損或處在虧損邊緣、缺乏透明的信息、對產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)情況和行為缺乏實事求是的了解，如保險公司、渠道(特別汽車經(jīng)銷商)、顧客和維修廠等。

    為什么會發(fā)生價格戰(zhàn)呢？麥肯錫公司全球副董事黃河解釋說：“自從行業(yè)放松管制，或車險費率改革以來，越

    來越多的保險公司進(jìn)入市場。過去的5年，加入到競爭行列的保險公司幾乎翻了一番，由2002年的20家增加到去年的34家，國內(nèi)的保險公司尤其如此，由11家增長到了21家。對于新進(jìn)入的保險公司來說，上規(guī)模是比較重要的，因為只有這樣才能把最初大量的固定費用攤薄�！蹦敲矗绾卧黾舆@個規(guī)模？黃河指出，新進(jìn)入者基本上是采用了價格戰(zhàn)的方式，由于競爭缺乏差異性、比較同質(zhì)化，僅憑更低的價格來獲得更大的市場份額。另外，各個公司還在比較傳統(tǒng)地擴(kuò)張機(jī)構(gòu)，比如設(shè)立了總公司后，還會找發(fā)達(dá)的省市相應(yīng)設(shè)立各個分支公司，還是“跑馬圈地”的方式。

    那么原有的公司面對新進(jìn)入者大量的涌入以及非常嚴(yán)重的價格戰(zhàn)，他們不得不去應(yīng)對，因為別人都在拼命的降價，如果你不應(yīng)對，你就會不斷地?fù)p失市場份額，損失你的客戶。為此，他們也不得不大幅度地提高折扣以及對中介的傭金。所有這些現(xiàn)象都造成了全行業(yè)的虧損。

    走向：提高車險核心競爭力

    黃河介紹，全世界發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家都證明了車險公司的核心競爭力在于幾個領(lǐng)域的關(guān)鍵技能，比如說產(chǎn)品開發(fā)、銷售、承保和理賠，只有在這些方面核心技能提高，才能使得車險的核心競爭力提高。而忙于價格戰(zhàn)的公司則很難有這個精力去集中發(fā)展這些核心的技能。給客戶折扣當(dāng)然是一件好事，但是要有一個度，如果全行業(yè)虧損，最終受害的不僅是保險公司本身，還包括廣大的消費者。如果人人都虧損的話，按這個趨勢發(fā)展下去，其中的服務(wù)一定會成問題。另外，還會損失股東的利益，這一點也值得關(guān)注。為什么？因為大多數(shù)保險公司的股東還是國有資產(chǎn)的，車險價格戰(zhàn)應(yīng)該說是難以為繼的。

    黃河特別強(qiáng)調(diào)，新興公司過去幾年的價格戰(zhàn)、跑馬圈地、傳統(tǒng)的分銷渠道以及在業(yè)務(wù)能力上缺乏投入，這樣的方式現(xiàn)在證明已經(jīng)難以為繼了，因為不能老這么虧損下去。另外，隨著個人汽車保有量的快速增加，車險消費者中個人的群體越來越多，已逐步演變?yōu)橐詡€人為主�，F(xiàn)在的消費者對于車險知識的了解比前幾年有顯著的增加，他們對車險的理解越來越多，已經(jīng)形成了不同的細(xì)分的客戶群。這些細(xì)分的客戶群對未來車險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營模式也提出了不同的要求，如何滿足這些差異化的要求對于保險公司來說已經(jīng)是所面臨的一個現(xiàn)實的挑戰(zhàn)。

    基于此，黃河判斷說，在今后的5年內(nèi)，國內(nèi)的車險行業(yè)將開始從以價格競爭為主題的“圈地”式競爭逐步轉(zhuǎn)向差異化競爭的發(fā)展方向。競爭環(huán)境和消費者預(yù)期的改變將使得基于不同客戶價值定位的差異化車險運營模式成為可能。

    由于“交強(qiáng)險”的推出、行業(yè)還面臨著一些挑戰(zhàn)和不確定的因素，所以，保險公司要想改善業(yè)務(wù)的潛在經(jīng)濟(jì)效益的話，惟一的方法就是要盡力地改進(jìn)公司的核心運營能力，提高運營方面的核心競爭力，也就是說渠道管理，選擇好的客戶，挑出壞的客戶，把激勵和業(yè)務(wù)質(zhì)量結(jié)合起來，做好渠道管理。此外，市場的逐漸成熟也為新的顧客價值定位和相關(guān)支持性業(yè)務(wù)模式創(chuàng)造了機(jī)會。如果保險公司順著這個思路加強(qiáng)自己的競爭能力的話，可以實現(xiàn)持續(xù)差異化，并最終實現(xiàn)價值，這些價值不僅是為自己的股東，同樣也是為消費者、為社會。

來源：中華工商時報

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