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新進(jìn)營銷員前六周訓(xùn)練日程表

打印本稿】 【進(jìn)入論壇】 【推薦朋友】 【關(guān)閉窗口 2007年04月24日 10:50
    身為營業(yè)單位的主管,對新進(jìn)的營銷員自其剛剛步入營業(yè)單位時便要擔(dān)負(fù)起對該營銷員的專業(yè)素質(zhì)及其工作安排的責(zé)任。新進(jìn)營銷員剛進(jìn)營業(yè)單位,往往對自己的工作和如何安排有些一籌莫展,這便需要營業(yè)主管替其出主意,為他出謀劃策。以下便是一則對新進(jìn)營銷員前六周的訓(xùn)練日程表,可以為主管參考和借鑒。(注意:日程表編排的形式是為了方便說明。你可以依實際需要增減其中一些部分,作為你自己的訓(xùn)練計劃。)

    【第一周】

    ■第一天

    上午:·介紹新營銷員與單位同仁認(rèn)識

    ·激發(fā)工作熱忱

    ·為新進(jìn)人員擬定工作計劃:(1)短期;(2)中期;(3)長期。

    ·你的訓(xùn)練日程表

    ·你與推銷工作有關(guān)的一些事務(wù):(1)尋找準(zhǔn)客戶;(2)推銷面談;(3)知識;(4)觀念;(5)技巧;(6)工作習(xí)慣;(7)計劃;(8)市場狀況

    ·三種壽險保單結(jié)構(gòu):(1)定期保險;(2)終身壽險;(3)養(yǎng)老保險

    ·基本人壽保險的需要及功能

    ·“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”“觀察”“輔導(dǎo)”。

    ·市場調(diào)查話術(shù)

    中午:加強市場調(diào)查話術(shù)及演練

    “示范”(實際作業(yè))。拜訪三至四個人以上做市場調(diào)查(保險民意測驗)

    在辦公室,討論市場調(diào)查結(jié)果,解釋工作記錄及計劃

    晚間:營銷員自行加強市場調(diào)查話術(shù),填寫費率手冊的問答題,練習(xí)編排準(zhǔn)客戶名單。

    ■第二天

    上午:審查費率手冊問答題答案,回答營銷員的問題,討論技巧及習(xí)慣的價值性,教授尋找準(zhǔn)客戶的程序。

    加強市場調(diào)查話術(shù)

    “觀察”及“輔導(dǎo)”在市場所做市場調(diào)查話術(shù)

    中午:單獨至市場做市場調(diào)查共二小時

    討論結(jié)果,計劃次日工作。

    尋找準(zhǔn)客戶的程序:“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”。

    如何應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    晚間:營銷員練習(xí)尋找準(zhǔn)客戶話術(shù),填寫費率手冊問答題,填寫舉例建議書,編排準(zhǔn)客戶名單。

    ■第三天

    上午:審查晚間分配的工作,回答營銷員的問題,指出尋找準(zhǔn)客戶的方式

    加強尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)�!坝^察”及“輔導(dǎo)”在市場尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    中午:主管與營銷員、營銷員的業(yè)務(wù)來源中心人物之一,共進(jìn)午餐。

    下午:“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶

    運用就地指導(dǎo)方式

    討論結(jié)果,計劃次日工作。

    “準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談

    晚間:訓(xùn)練營銷員如何接觸準(zhǔn)客戶做推銷面談,填寫費率手冊所分配的作業(yè),填寫自身的人壽保險投投保書。

    ■第四天

    上午:審查晚間分配的工作,回答營銷員的問題,訓(xùn)練尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    解釋推銷過程——接觸,建立問題,整理個別問題,提出解決方式,處理反對問題,,結(jié)果。

    中午:營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐

    下午:“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶

    運用就地指導(dǎo)方式

    討論結(jié)果,計劃次日工作

    解釋現(xiàn)有社會福利制度引導(dǎo)推銷

    加強尋找準(zhǔn)客戶及推銷面談的技巧

    晚間:營銷員與家人練習(xí)做推銷面談,填寫費率手冊所分配的作業(yè),填寫本身免體檢書,填寫家人的一般性投保書。

    ■第五天

    上午:審查晚間分配的作業(yè),回答營銷員的問題,加強推銷面談。

    上午剩余時間單獨拜訪準(zhǔn)客戶

    中午:營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐

    下午:營銷員提供二十五個名單以便直接寄信函

    解釋有關(guān)保單特別批注及條款

    推銷用具(推銷夾、公事包等)

    示范做記錄

    示范如何運用電話

    示范做推銷面談,運用錄音機

    晚間:自行加強推銷面談,尤其是接觸法及結(jié)束成交法,填寫費率手冊分配的作業(yè)。

    ■第六天

    只有上午:回顧一周的成果————重視人壽保險的需要及功能——填寫記錄,訂定下周計劃

    訓(xùn)練如何處理反對問題

    【第二周】

    ■第一天

    上午:回顧工作及訓(xùn)練過程——重燃起熱忱——解釋公司及營業(yè)單位的一些規(guī)定。

    練習(xí)推銷面談

    應(yīng)用電話訂本周稍后的約會

    中午:與主管共餐

    下午:與主管做推銷訪問,處理會談場面“示范”

    在辦公室,討論結(jié)果,填寫記錄,計劃次日工作。

    晚間:做接觸前的電話訪問一個小時

    開始公司訓(xùn)練過程

    ■第二天

    上午:審查分配的作業(yè),回答營銷員的問題。

    加強復(fù)習(xí)完整的推銷面談

    訓(xùn)練處理反對問題的技巧

    中午:營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午:“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談。

    ■第三天

    上午:回答問題,消化前一天的內(nèi)容。

    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)單獨拜訪準(zhǔn)客戶

    中午:營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午:單獨推銷及拜訪準(zhǔn)客戶

    在辦公室,討論結(jié)果,填寫記錄,計劃次日工作

    晚間:分配公司訓(xùn)練課程及作業(yè)

    ■第四天

    上午:問題與討論。討論分配的作業(yè)

    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)

    中午:與業(yè)務(wù)同仁共餐

    下午:“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談

    在辦公室,討論結(jié)果,計劃次日工作。

    晚間:單獨作推銷訪問

    ■第五天

    上午:問題及檢討前一天晚上的結(jié)果

    尋找準(zhǔn)客戶——市場調(diào)查

    提供二十五個名單以便直接寄信函

    中午:與營銷員共餐

    下午:單獨做推銷訪問

    討論結(jié)果,填寫記錄

    打電話訂下周約會

    晚間:單獨做推銷面談

    ■第六天

    只有上午:討論本周工作——激發(fā)熱忱——再討論人壽保險的需要及運用。營銷員填寫記錄,并計劃下周工作。

    ■周末分配的作務(wù):(1)公司訓(xùn)練章程,(2)復(fù)習(xí)費率手冊對營銷員的規(guī)定。

    【第三周】

    ■第一天

    上午:審查分配的工作,回答營銷員的問題,預(yù)先演練推銷話術(shù)。

    單獨拜訪準(zhǔn)客戶

    中午:與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐

    下午:單獨做推銷訪問

    在辦公室,討論結(jié)果,填寫記錄,計劃次日工作。

    晚間:打電話約會

    ■第二天

    上午:問題,討論

    單獨拜訪準(zhǔn)客戶

    中午:與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐

    下午:單獨做推銷訪問

    在辦公室,討論結(jié)果,填寫記錄,計劃次日工作。

    晚間:單獨做推銷訪問

    ■第三天

    上午:問題,訪問

    這天剩余時間:單獨訪問,重點在尋找準(zhǔn)客戶

    在辦公室,討論結(jié)果,記錄,計劃。

    晚間:分配公司訓(xùn)練課程。

    ■第四天

    上午:溫習(xí)分配的作業(yè),問題,討論

    這天剩余時間及晚間:單獨做推銷討論

    ■第五天

    上午:回顧結(jié)果,問題,討論

    回顧及分析準(zhǔn)客戶名單

    單獨拜訪準(zhǔn)客戶

    中午:與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午:“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談,運用在工作上

    在辦公室,討論結(jié)果,記錄,計劃。

    晚間:研究公司有關(guān)表格

    ■第六天

    只限上午:回顧本周工作,士氣,填寫記錄。

    計劃下周工作

    ■周末分配作業(yè):公司訓(xùn)練課程

    【第四周】

    ■第一天

    上午:問題,討論。觀察營銷員之士氣、熱忱及自信心。

    中午及下午:單獨訪問——準(zhǔn)客戶推銷訪問。

    晚間:接觸前的電話訪問

    ■第二天

    上午:問題,討論

    這天剩余時間:單獨推銷訪問

    晚間:由主管陪同作推銷訪問

    ■第三天

    全天:單獨推銷訪問

    晚間:公司訓(xùn)練課程

    ■第四天

    上午:復(fù)習(xí)分配的作業(yè),討論結(jié)果。

    再練習(xí)人們采取行動的要訣。

    這天剩余時間:單獨推銷訪問。

    晚間:與主管聯(lián)合做推銷面談、現(xiàn)場指導(dǎo)。

    ■第五天

    全天:單獨作推銷訪問

    ■第六天

    只限上午:檢討本周工作——培養(yǎng)士氣——完整的記錄——計劃下周工作。

    討論到現(xiàn)在為止的進(jìn)展

    探討弱點

    周末分配作業(yè):公司訓(xùn)練課程

    【第五周】

    ■第一天

    上午:問題,討論,考驗士氣。

    “準(zhǔn)備”,“解釋”及“示范”第二波推銷話術(shù)。

    訓(xùn)練做第二波推銷面談

    中午及下午:單獨推銷訪問

    晚間:接觸前的電話約談

    ■第二天

    上午:問題;討論

    訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)

    下午:陪同訪問,主管可從旁觀察營銷員有無進(jìn)步,留意有那些地方需要額外的訓(xùn)練。

    晚間:單獨推銷訪問

    ■第三天

    全天:單獨推銷訪問

    晚間:溫習(xí)公司訓(xùn)練過程

    ■第四天

    上午:問題,討論,結(jié)果。

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    下午:單獨拜訪客戶

    晚間:單獨推銷訪問

    ■第五天

    上午:問題,討論,結(jié)果。

    陪同推銷訪問,由主管示范第二波推銷訪問

    下午:單獨推銷訪問

    晚間:訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)

    ■第六天只限上午:回顧本周工作——回顧需要及運用方法——培養(yǎng)士氣及熱忱——完整的記錄——計劃下周工作

    周末分配工作:訓(xùn)練第二波推銷話術(shù),公司訓(xùn)練課程。

    【第六周】

    ■第一天

    上午:問題,討論,審查分配的任務(wù)。

    預(yù)先排演第二波推銷話術(shù)

    下午:“觀察”和“輔導(dǎo)”營銷員使用第二波推銷話術(shù)

    在辦公室,討論和評估

    晚間:接觸前的電話訪問

    ■第二天

    上午:問題,討論

    說明保單繼續(xù)率之重要,保單失效率之評估標(biāo)準(zhǔn),解釋失效的原因。

    下午:單獨推銷訪問

    晚間:拜訪準(zhǔn)客戶

    ■第三天

    上午:問題,討論,結(jié)果。

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    這天剩余時間:單獨推銷訪問

    晚間:公司訓(xùn)練過程

    ■第四天

    上午:問題,討論,結(jié)果

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    這天剩余時間:單獨推銷話術(shù)

    晚間:主管陪同面談,主管可從旁觀察營銷員運用第二波推銷話術(shù)是否適宜。

    ■第五天

    上午:問題,討論

    這天剩余時間:單獨尋訪準(zhǔn)客戶及做推銷訪問

    晚間:回顧拜訪準(zhǔn)客戶及推銷話術(shù)

    ■第六天

    只限上午:回顧至今為止六周來的全部活動,分析結(jié)果,為進(jìn)一步的發(fā)展做計劃。檢討推銷方式的不同效果

    重新激發(fā)工作熱忱——說明“我們今后的目標(biāo)”
 
來源:中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合
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