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新進(jìn)營銷員前六周訓(xùn)練日程表
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身為營業(yè)單位的主管,對新進(jìn)的營銷員自其剛剛步入營業(yè)單位時便要擔(dān)負(fù)起對該營銷員的專業(yè)素質(zhì)及其工作安排的責(zé)任。新進(jìn)營銷員剛進(jìn)營業(yè)單位，往往對自己的工作和如何安排有些一籌莫展，這便需要營業(yè)主管替其出主意，為他出謀劃策。以下便是一則對新進(jìn)營銷員前六周的訓(xùn)練日程表，可以為主管參考和借鑒。(注意：日程表編排的形式是為了方便說明。你可以依實際需要增減其中一些部分，作為你自己的訓(xùn)練計劃。)
【第一周】
■第一天
上午：·介紹新營銷員與單位同仁認(rèn)識
·激發(fā)工作熱忱
·為新進(jìn)人員擬定工作計劃：(1)短期；(2)中期；(3)長期。
·你的訓(xùn)練日程表
·你與推銷工作有關(guān)的一些事務(wù)：(1)尋找準(zhǔn)客戶；(2)推銷面談；(3)知識；(4)觀念；(5)技巧；(6)工作習(xí)慣；(7)計劃；(8)市場狀況
·三種壽險保單結(jié)構(gòu)：(1)定期保險；(2)終身壽險；(3)養(yǎng)老保險
·基本人壽保險的需要及功能
·“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”“觀察”“輔導(dǎo)”。
·市場調(diào)查話術(shù)
中午：加強市場調(diào)查話術(shù)及演練
“示范”(實際作業(yè))。拜訪三至四個人以上做市場調(diào)查(保險民意測驗)
在辦公室，討論市場調(diào)查結(jié)果，解釋工作記錄及計劃
晚間：營銷員自行加強市場調(diào)查話術(shù)，填寫費率手冊的問答題，練習(xí)編排準(zhǔn)客戶名單。
■第二天
上午：審查費率手冊問答題答案，回答營銷員的問題，討論技巧及習(xí)慣的價值性，教授尋找準(zhǔn)客戶的程序。
加強市場調(diào)查話術(shù)
“觀察”及“輔導(dǎo)”在市場所做市場調(diào)查話術(shù)
中午：單獨至市場做市場調(diào)查共二小時
討論結(jié)果，計劃次日工作。
尋找準(zhǔn)客戶的程序：“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”。
如何應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)
晚間：營銷員練習(xí)尋找準(zhǔn)客戶話術(shù)，填寫費率手冊問答題，填寫舉例建議書，編排準(zhǔn)客戶名單。
■第三天
上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題，指出尋找準(zhǔn)客戶的方式
加強尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)�！坝^察”及“輔導(dǎo)”在市場尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)
中午：主管與營銷員、營銷員的業(yè)務(wù)來源中心人物之一，共進(jìn)午餐。
下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶
運用就地指導(dǎo)方式
討論結(jié)果，計劃次日工作。
“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談
晚間：訓(xùn)練營銷員如何接觸準(zhǔn)客戶做推銷面談，填寫費率手冊所分配的作業(yè)，填寫自身的人壽保險投投保書。
■第四天
上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題，訓(xùn)練尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)
解釋推銷過程——接觸，建立問題，整理個別問題，提出解決方式，處理反對問題，，結(jié)果。
中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐
下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶
運用就地指導(dǎo)方式
討論結(jié)果，計劃次日工作
解釋現(xiàn)有社會福利制度引導(dǎo)推銷
加強尋找準(zhǔn)客戶及推銷面談的技巧
晚間：營銷員與家人練習(xí)做推銷面談，填寫費率手冊所分配的作業(yè)，填寫本身免體檢書，填寫家人的一般性投保書。
■第五天
上午：審查晚間分配的作業(yè)，回答營銷員的問題，加強推銷面談。
上午剩余時間單獨拜訪準(zhǔn)客戶
中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐
下午：營銷員提供二十五個名單以便直接寄信函
解釋有關(guān)保單特別批注及條款
推銷用具(推銷夾、公事包等)
示范做記錄
示范如何運用電話
示范做推銷面談，運用錄音機
晚間：自行加強推銷面談，尤其是接觸法及結(jié)束成交法，填寫費率手冊分配的作業(yè)。
■第六天
只有上午：回顧一周的成果————重視人壽保險的需要及功能——填寫記錄，訂定下周計劃
訓(xùn)練如何處理反對問題
【第二周】
■第一天
上午：回顧工作及訓(xùn)練過程——重燃起熱忱——解釋公司及營業(yè)單位的一些規(guī)定。
練習(xí)推銷面談
應(yīng)用電話訂本周稍后的約會
中午：與主管共餐
下午：與主管做推銷訪問，處理會談場面“示范”
在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計劃次日工作。
晚間：做接觸前的電話訪問一個小時
開始公司訓(xùn)練過程
■第二天
上午：審查分配的作業(yè)，回答營銷員的問題。
加強復(fù)習(xí)完整的推銷面談
訓(xùn)練處理反對問題的技巧
中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐
下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談。
■第三天
上午：回答問題，消化前一天的內(nèi)容。
練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)單獨拜訪準(zhǔn)客戶
中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐
下午：單獨推銷及拜訪準(zhǔn)客戶
在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計劃次日工作
晚間：分配公司訓(xùn)練課程及作業(yè)
■第四天
上午：問題與討論。討論分配的作業(yè)
練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)
中午：與業(yè)務(wù)同仁共餐
下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談
在辦公室，討論結(jié)果，計劃次日工作。
晚間：單獨作推銷訪問
■第五天
上午：問題及檢討前一天晚上的結(jié)果
尋找準(zhǔn)客戶——市場調(diào)查
提供二十五個名單以便直接寄信函
中午：與營銷員共餐
下午：單獨做推銷訪問
討論結(jié)果，填寫記錄
打電話訂下周約會
晚間：單獨做推銷面談
■第六天
只有上午：討論本周工作——激發(fā)熱忱——再討論人壽保險的需要及運用。營銷員填寫記錄，并計劃下周工作。
■周末分配的作務(wù)：(1)公司訓(xùn)練章程，(2)復(fù)習(xí)費率手冊對營銷員的規(guī)定。
【第三周】
■第一天
上午：審查分配的工作，回答營銷員的問題，預(yù)先演練推銷話術(shù)。
單獨拜訪準(zhǔn)客戶
中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐
下午：單獨做推銷訪問
在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計劃次日工作。
晚間：打電話約會
■第二天
上午：問題，討論
單獨拜訪準(zhǔn)客戶
中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐
下午：單獨做推銷訪問
在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計劃次日工作。
晚間：單獨做推銷訪問
■第三天
上午：問題，訪問
這天剩余時間：單獨訪問，重點在尋找準(zhǔn)客戶
在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計劃。
晚間：分配公司訓(xùn)練課程。
■第四天
上午：溫習(xí)分配的作業(yè)，問題，討論
這天剩余時間及晚間：單獨做推銷討論
■第五天
上午：回顧結(jié)果，問題，討論
回顧及分析準(zhǔn)客戶名單
單獨拜訪準(zhǔn)客戶
中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐
下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談，運用在工作上
在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計劃。
晚間：研究公司有關(guān)表格
■第六天
只限上午：回顧本周工作，士氣，填寫記錄。
計劃下周工作
■周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程
【第四周】
■第一天
上午：問題，討論。觀察營銷員之士氣、熱忱及自信心。
中午及下午：單獨訪問——準(zhǔn)客戶推銷訪問。
晚間：接觸前的電話訪問
■第二天
上午：問題，討論
這天剩余時間：單獨推銷訪問
晚間：由主管陪同作推銷訪問
■第三天
全天：單獨推銷訪問
晚間：公司訓(xùn)練課程
■第四天
上午：復(fù)習(xí)分配的作業(yè)，討論結(jié)果。
再練習(xí)人們采取行動的要訣。
這天剩余時間：單獨推銷訪問。
晚間：與主管聯(lián)合做推銷面談、現(xiàn)場指導(dǎo)。
■第五天
全天：單獨作推銷訪問
■第六天
只限上午：檢討本周工作——培養(yǎng)士氣——完整的記錄——計劃下周工作。
討論到現(xiàn)在為止的進(jìn)展
探討弱點
周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程
【第五周】
■第一天
上午：問題，討論，考驗士氣。
“準(zhǔn)備”，“解釋”及“示范”第二波推銷話術(shù)。
訓(xùn)練做第二波推銷面談
中午及下午：單獨推銷訪問
晚間：接觸前的電話約談
■第二天
上午：問題；討論
訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)
下午：陪同訪問，主管可從旁觀察營銷員有無進(jìn)步，留意有那些地方需要額外的訓(xùn)練。
晚間：單獨推銷訪問
■第三天
全天：單獨推銷訪問
晚間：溫習(xí)公司訓(xùn)練過程
■第四天
上午：問題，討論，結(jié)果。
練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)
下午：單獨拜訪客戶
晚間：單獨推銷訪問
■第五天
上午：問題，討論，結(jié)果。
陪同推銷訪問，由主管示范第二波推銷訪問
下午：單獨推銷訪問
晚間：訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)
■第六天只限上午：回顧本周工作——回顧需要及運用方法——培養(yǎng)士氣及熱忱——完整的記錄——計劃下周工作
周末分配工作：訓(xùn)練第二波推銷話術(shù)，公司訓(xùn)練課程。
【第六周】
■第一天
上午：問題，討論，審查分配的任務(wù)。
預(yù)先排演第二波推銷話術(shù)
下午：“觀察”和“輔導(dǎo)”營銷員使用第二波推銷話術(shù)
在辦公室，討論和評估
晚間：接觸前的電話訪問
■第二天
上午：問題，討論
說明保單繼續(xù)率之重要，保單失效率之評估標(biāo)準(zhǔn)，解釋失效的原因。
下午：單獨推銷訪問
晚間：拜訪準(zhǔn)客戶
■第三天
上午：問題，討論，結(jié)果。
練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)
這天剩余時間：單獨推銷訪問
晚間：公司訓(xùn)練過程
■第四天
上午：問題，討論，結(jié)果
練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)
這天剩余時間：單獨推銷話術(shù)
晚間：主管陪同面談，主管可從旁觀察營銷員運用第二波推銷話術(shù)是否適宜。
■第五天
上午：問題，討論
這天剩余時間：單獨尋訪準(zhǔn)客戶及做推銷訪問
晚間：回顧拜訪準(zhǔn)客戶及推銷話術(shù)
■第六天
只限上午：回顧至今為止六周來的全部活動，分析結(jié)果，為進(jìn)一步的發(fā)展做計劃。檢討推銷方式的不同效果
重新激發(fā)工作熱忱——說明“我們今后的目標(biāo)” |
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| 來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合 |
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