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專戶業(yè)務(wù)猛增如何拓展專戶理財(cái)市場(chǎng)?

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2006年08月25日 07:59

    隨著美國(guó)專戶理財(cái)?shù)募铀侔l(fā)展，尤其是個(gè)人專戶業(yè)務(wù)的猛增，逐漸吸引了市場(chǎng)上各種機(jī)構(gòu)的關(guān)注，許多機(jī)構(gòu)都將它作為拓展業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，提供專戶理財(cái)服務(wù)的機(jī)構(gòu)有證券經(jīng)紀(jì)人、獨(dú)立投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人、會(huì)計(jì)事務(wù)所、證券公司、基金公司、銀行和其他類型的資產(chǎn)管理公司。專戶理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)拓展模式主要分為兩種：一種是直銷，一種是代銷。

    直銷。專戶理財(cái)機(jī)構(gòu)經(jīng)常向自己的客戶或潛在客戶介紹專戶理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)、功能、市場(chǎng)發(fā)展情況和投資管理人的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，以提高客戶對(duì)專戶理財(cái)?shù)呐d趣，達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的目的。其中，將與自己有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶轉(zhuǎn)化為專戶理財(cái)客戶可以說(shuō)是最直接、最迅速的市場(chǎng)拓展方式。該方式要求投資理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的情況進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的分析。首先，需要了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，屬于積極型投資者還是消極型投資者。其次，需要了解客戶可投資資產(chǎn)的總量和自己目前所管理的數(shù)量，自己所管理的比例越小，開(kāi)發(fā)的潛力越大。第三，了解客戶對(duì)稅收的敏感性、對(duì)流動(dòng)性的要求，等等。當(dāng)客戶達(dá)到一定規(guī)模后，可以通過(guò)與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，了解客戶選擇自己的原因，請(qǐng)客戶對(duì)自己的服務(wù)提出建議，從而發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改進(jìn)不足之處，以吸引更多的客戶。

    代銷。專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的代銷機(jī)構(gòu)主要是銀行的營(yíng)業(yè)部。在專戶理財(cái)發(fā)展的大部分歷史期間，它的對(duì)象主要是機(jī)構(gòu)投資者；由于較高的開(kāi)戶資金限額，個(gè)人投資者很少問(wèn)津。另外，以前銀行的客戶經(jīng)理對(duì)專戶理財(cái)并不是非常熟悉，因此很少向銀行客戶介紹這種業(yè)務(wù)，代銷形式的專戶理財(cái)發(fā)展極其緩慢。到了20世紀(jì)90年代，隨著富裕人群的增多，開(kāi)戶資金限額和費(fèi)用成本的降低，以及專戶理財(cái)?shù)奶厥夤芾砉δ鼙蝗藗冋J(rèn)識(shí)，專戶理財(cái)逐漸引起了個(gè)人投資者的興趣。與此同時(shí)，銀行也加大了對(duì)該業(yè)務(wù)的關(guān)注程度，客戶經(jīng)理對(duì)專戶理財(cái)越來(lái)越熟悉，基金方面的銷售經(jīng)驗(yàn)也有助于他們銷售專戶理財(cái)產(chǎn)品。目前，眾多的經(jīng)紀(jì)公司、投資顧問(wèn)和基金公司都在通過(guò)銀行來(lái)銷售專戶理財(cái)產(chǎn)品。

來(lái)源：中國(guó)證券報(bào)